Feria Internacional de Franquicias en México

Vuelvo a enfundarme mi traje de Moschindy para marchar rumbo a la Feria Internacional de Franquicias de México. Salgo en 7 horas y mi objetivo es la búsqueda de cadenas franquiciadoras sobre todo de productos para consumo, donde i-CARD Loyalty es una herramienta indispensable para la retención y captación de clientes.

Así mismo aprovecharé para estar con Irving y mostrarle la nueva versión de este software, va a quedar alucinado con la r-evolución.

De paso, unos tequilas y una arrachera en el Angus de la Zona Rosa... y por supuesto, alguna visita turística el fin de semana.

Exporta 2008, el 3 de junio de 2008

El ICEX organiza en Madrid Exporta 2008, un congreso para la ayuda en la internacionalización de PYMEs durante los días 3 y 4 de junio.

La verdad es que este tipo de acciones ayudan por un lado a obtener información, pero por otro, y creo que mas importante, nos dan un "chute" de motivación para continuar el trabajo de llevar nuestros productos y soluciones a todo el mundo. No es tarea fácil y de vez en cuando, una inyección no nos viene mal.

Espero que nos veamos allí, aquí podéis encontrar mas información: www.exporta2008.com

Bienvenida

En el año 2005 entendí que el camino se hace andando.

Había evolucionado a Director Comercial, conocía las diferentes líneas de negocio, a los clientes, nuestra organización y el equipo comercial estaba estabilizado (puedo sentirme afortunado de trabajar en un equipo como el nuestro).

Disponíamos de soluciones desarrolladas en inglés, francés y español; sin embargo, no vendíamos todo lo que nos gustaría. ¿El motivo? Estábamos sentados en casa esperando a que vinieran a comprarnos:
- Tenemos presencia en Internet, ya es suficiente, seguro que la gente nos ve, conoce, entienden seguro, por lo que hemos publicado que somos lo que necesitan y, por tanto, nos comprarán - ...... pasaban los meses y esto no era así (compraban, pero poco); debíamos tomar las riendas de nuestra "internacionalización".

¿Por donde comenzábamos?

Primero dibujamos nuestro "mapa de situación":

- 2 divisiones muy diferentes dentro de la empresa, cada una de ellas con unos objetivos, unas características y un mercado:

Activa, Impulso Tecnológico (antes Activa-icon)
Desarrollo de software personalizado y adaptado a cada organización para su gestión empresarial; así como servicios de mantenimiento ofimático (redes, ordenadores, software de terceros, impresoras, comunicaciones, etc.)
Tipología de cliente: Cliente final
Área de actuación: España
Objetivo: Trabajo continuado y cercano con clientes para la puesta en marcha y mantenimiento de todos los servicios tecnológicos que necesitan.
Relación con el cliente: Muy cercana y continuada

i-Card SOFTWARE (antes i-Card Security Solutions)
Software de seguridad, control de acceso y uso de equipos informáticos, así como cualquier tipo de solución que dote de contenido a tarjetas inteligentes (autenticación remota, sistemas de fidelización, etc.)
Tipología de cliente: Distribuidores de soluciones informáticas y consultorías.
Área de actuación: El mundo
Objetivo: Debido a las características de nuestros desarrollos (soluciones concretas para necesidades específicas, con una sencilla instalación y puesta en marcha; así como estables con una escasa necesidad de adaptación y mantenimiento) es fácil la comercialización indirecta a través de un canal especializado en venta de soluciones software. Nuestro objetivo es el posicionamiento mundial como referente en soluciones para smartcards.
Relación con el cliente: Cercana con el distribuidor para ayudarle en su formación y en la puesta en marcha de las soluciones; sin ser necesario el contacto directo con el cliente final, gracias a la simplicidad de funcionamiento de todo el software i-Card y de su puesta en marcha.

- 4 personas en el área comercial, de las cuales:

1 trabaja en el desarrollo de nuestros portales corporativos (Miguel Ángel Pau)
Otras dos como soporte administrativo comercial, dedicadas a la atención directa, tanto de clientes finales como de distribuidores (Gerardo Gómez y Belén Diez)
La cuarta, un servidor, en la atención directa a los clientes (apoyado por Gerencia, que finalmente es uno mas dentro del equipo "a tiempo parcial"), con visitas in situ; tanto a los clientes de Activa, como a los de i-Card.... tanto a nivel nacional .... como internacional.

Una vez concretada nuestra situación, teniendo presente que debíamos cubrir nuestros compromisos básicos en ambas líneas de negocio y con los recursos de los que dispone una pyme como nosotros (escasos tanto a nivel humano como económico), el primer punto que teníamos claro era que debíamos: DIRIGIRNOS A UN MERCADO CONCRETO, pues no tenemos capacidad para disparar a varios frentes, y menos de equivocarnos; solo tenemos una BALA (el sacrificio económico que debe realizar una pyme para abrir un nuevo mercado es muy alto).

El siguiente paso era elegir este mercado. Para ello nos apoyamos en las instituciones de nuestro gobierno. En nuestro caso nos dirigimos al IVEX, el Instituto Valenciano de Exportación. Optamos por invertir el tiempo necesario para mantener una entrevista con cada uno de los delegados distribuidos por todo el mundo para contarles y que nos contaran. Tras hablar con muchos de ellos obtuvimos un primer enfoque: Emiratos Árabes Unidos y México.

EAU: Puerta de entrada al mercado del cercano oriente, con gran capacidad de inversión.

México: Cercanía en el idioma, uno de los mercados mas estabilizados en Latinoamérica y puerta de entrada al resto de Centro América y Sur América.

Con unos destinos concretos arrancaba nuestra aventura; comenzaba nuestro camino para aprender a exportar.

Ahora, necesitábamos información y recursos económicos; en mi siguiente entrada hablaré de las fórmulas que seguimos para obtener ambas cosas.

P.D. "Aprendiendo a exportar" es el título de una campaña creada por el Instituto Español de Comercio Exterior. Espero que no se enfaden por la utilización del mismo nombre en mi blog, pero entiendo que es claramente el espíritu que debe tener cualquier persona que se encuentre en el mundo del comercio exterior; por mucha experiencia y por mucho conocimiento que tengamos ..... nunca dejamos de aprender.

Revista Empresa Exterior

Como decía en anteriores entradas, estoy rodeado de un equipo magnífico de personas. Miguel Ángel Pau ha conseguido que el prestigioso periódico "Empresa Exterior" publique una entrevista nuestra en la que hablamos de nuestra estrategia a corto plazo (2008) y de como los "partners" nos ayudan a introducirnos en cualquier mercado.

Os dejo el enlace de la web donde podéis acceder a la noticia íntegra (está en las páginas 6 y 7) del documento.

http://www.businesswithspain.com/pdfs_emex/emex-92.swf

Por cierto, mañana marcho hacia México, en cuanto regrese os pongo al día de las experiencias vividas por allí.

Una ayuda en el camino: Secartys

Tras enfocar nuestro objetivo hacia México y Emiratos Árabes Unidos, fue el IVEX, y la responsable del sector de tecnologías quien nos hecho la primera mano. En breve se iba a realizar una misión exposición de software de empresas españolas en México con una importante bolsa de dinero otorgada por el ICEX para cada una de las empresas participantes. Nos animaron a participar, podía ser una experiencia interesante y el coste sería muy reducido. No probar es un fracaso seguro, por lo que nos lanzamos a la piscina. .... era mi primer viaje profesional al extranjero, además, a una ciudad monstruosa (México D.F.), sin conocer como moverme, con el miedo propio de la persona que va por primera vez a México y ha oído hablar de esta ciudad. Solos mis soluciones (en aquel entonces una solución exclusivamente) y yo; sin una definición clara de canal; en fin, hecho todo un desastre... pero aún así, me fui a México.
Íbamos de la mano de una asociación hasta ese momento desconocida para mí, Secartys.

Aparte de las vivencias personales que, contaré en otra entrada, descubrí dos cosas en este primer viaje:

- Mejor acompañado que solo (en la aventura internacional): Secartys, con su director de internacionalización en aquel entonces, fue el motor que nos ayudó (y ayuda actualmente) en nuestro proceso de internacionalización. Es importante ir de la mano de alguien que se dedique en exclusiva a velar por ti y a ayudarte, sobre todo empujándote; pues desde las pequeñas empresas tenemos un día a día muy intenso dedicado a la consecución de recursos.
- Las misiones comerciales te ayudan a mejorar y ampliar tu red de contactos y crean sinergias paralelas que no tienen que ver con la internacionalización pura y dura (ventas a nivel nacional, encuentro con posibles colaboradores, ideas, relaciones, etc.)