En el año 2005 entendí que el camino se hace andando.
Había evolucionado a Director Comercial, conocía las diferentes líneas de negocio, a los clientes, nuestra organización y el equipo comercial estaba estabilizado (puedo sentirme afortunado de trabajar en un equipo como el nuestro).
Disponíamos de soluciones desarrolladas en inglés, francés y español; sin embargo, no vendíamos todo lo que nos gustaría. ¿El motivo? Estábamos sentados en casa esperando a que vinieran a comprarnos:
- Tenemos presencia en Internet, ya es suficiente, seguro que la gente nos ve, conoce, entienden seguro, por lo que hemos publicado que somos lo que necesitan y, por tanto, nos comprarán - ...... pasaban los meses y esto no era así (compraban, pero poco); debíamos tomar las riendas de nuestra "internacionalización".
¿Por donde comenzábamos?
Primero dibujamos nuestro "mapa de situación":
- 2 divisiones muy diferentes dentro de la empresa, cada una de ellas con unos objetivos, unas características y un mercado:
Activa, Impulso Tecnológico (antes Activa-icon)
Desarrollo de software personalizado y adaptado a cada organización para su gestión empresarial; así como servicios de mantenimiento ofimático (redes, ordenadores, software de terceros, impresoras, comunicaciones, etc.)
Tipología de cliente: Cliente final
Área de actuación: España
Objetivo: Trabajo continuado y cercano con clientes para la puesta en marcha y mantenimiento de todos los servicios tecnológicos que necesitan.
Relación con el cliente: Muy cercana y continuada
i-Card SOFTWARE (antes i-Card Security Solutions)
Software de seguridad, control de acceso y uso de equipos informáticos, así como cualquier tipo de solución que dote de contenido a tarjetas inteligentes (autenticación remota, sistemas de fidelización, etc.)
Tipología de cliente: Distribuidores de soluciones informáticas y consultorías.
Área de actuación: El mundo
Objetivo: Debido a las características de nuestros desarrollos (soluciones concretas para necesidades específicas, con una sencilla instalación y puesta en marcha; así como estables con una escasa necesidad de adaptación y mantenimiento) es fácil la comercialización indirecta a través de un canal especializado en venta de soluciones software. Nuestro objetivo es el posicionamiento mundial como referente en soluciones para smartcards.
Relación con el cliente: Cercana con el distribuidor para ayudarle en su formación y en la puesta en marcha de las soluciones; sin ser necesario el contacto directo con el cliente final, gracias a la simplicidad de funcionamiento de todo el software i-Card y de su puesta en marcha.
- 4 personas en el área comercial, de las cuales:
1 trabaja en el desarrollo de nuestros portales corporativos (Miguel Ángel Pau)
Otras dos como soporte administrativo comercial, dedicadas a la atención directa, tanto de clientes finales como de distribuidores (Gerardo Gómez y Belén Diez)
La cuarta, un servidor, en la atención directa a los clientes (apoyado por Gerencia, que finalmente es uno mas dentro del equipo "a tiempo parcial"), con visitas in situ; tanto a los clientes de Activa, como a los de i-Card.... tanto a nivel nacional .... como internacional.
Una vez concretada nuestra situación, teniendo presente que debíamos cubrir nuestros compromisos básicos en ambas líneas de negocio y con los recursos de los que dispone una pyme como nosotros (escasos tanto a nivel humano como económico), el primer punto que teníamos claro era que debíamos: DIRIGIRNOS A UN MERCADO CONCRETO, pues no tenemos capacidad para disparar a varios frentes, y menos de equivocarnos; solo tenemos una BALA (el sacrificio económico que debe realizar una pyme para abrir un nuevo mercado es muy alto).
El siguiente paso era elegir este mercado. Para ello nos apoyamos en las instituciones de nuestro gobierno. En nuestro caso nos dirigimos al IVEX, el Instituto Valenciano de Exportación. Optamos por invertir el tiempo necesario para mantener una entrevista con cada uno de los delegados distribuidos por todo el mundo para contarles y que nos contaran. Tras hablar con muchos de ellos obtuvimos un primer enfoque: Emiratos Árabes Unidos y México.
EAU: Puerta de entrada al mercado del cercano oriente, con gran capacidad de inversión.
México: Cercanía en el idioma, uno de los mercados mas estabilizados en Latinoamérica y puerta de entrada al resto de Centro América y Sur América.
Con unos destinos concretos arrancaba nuestra aventura; comenzaba nuestro camino para aprender a exportar.
Ahora, necesitábamos información y recursos económicos; en mi siguiente entrada hablaré de las fórmulas que seguimos para obtener ambas cosas.
P.D. "Aprendiendo a exportar" es el título de una campaña creada por el Instituto Español de Comercio Exterior. Espero que no se enfaden por la utilización del mismo nombre en mi blog, pero entiendo que es claramente el espíritu que debe tener cualquier persona que se encuentre en el mundo del comercio exterior; por mucha experiencia y por mucho conocimiento que tengamos ..... nunca dejamos de aprender.
